Estrategia de precios online: encontrá el valor ideal y vendé más

¿Sabías que el precio es el factor decisivo número 1 en casi todas las compras en línea? Según varios estudios de mercado y encuestas, después del envío gratuito y la conveniencia, el valor que percibe tu cliente es lo que marca la línea entre el “añadir al carrito” o salir sin comprar. Si tu meta es conquistar el mercado digital, necesitas algo más que colocar números: necesitas una estrategia de precios inteligente que equilibre tus costos, márgenes y posicionamiento frente a la competencia.

En esta guía vamos a ver 10 estrategias totalmente probadas, desde el clásico “cost‑plus” hasta el pricing emocional (como los 9,99 $), pasando por tácticas de bundling, skimming, penetración, precios dinámicos y diferenciales. El resultado de aplicar estas estrategias es que no solo maximizarás tus ganancias, sino que también construirás una propuesta de valor clara que conecte con tu buyer persona y lo convierta en cliente leal.

Diseñar una estrategia de precios efectiva ayuda a garantizar la rentabilidad de tu negocio y la salud de tu marca.

¿Qué es una estrategia de precios, para qué sirve y por qué es importante aplicarla en tu negocio?

Definir una estrategia de precios va mucho más allá de decidir cuánto cobrar por tus productos o servicios. Se trata de un conjunto de análisis y decisiones que te permiten establecer el precio ideal: ese punto de equilibrio que asegura la rentabilidad de tu negocio, mantiene tus ganancias por encima de los costos y, al mismo tiempo, conecta con lo que tus clientes valoran y esperan.

Hoy más que nunca, los consumidores comparan opciones antes de comprar. De hecho, según un estudio de EY, el 61% de las personas cambia de marca al encontrar una mejor relación entre calidad y precio. Esto demuestra lo importante que es entender qué buscan tus clientes y ajustar tu oferta para destacarte.

Una buena estrategia de precios no solo protege la salud financiera de tu negocio, sino que también refuerza tu posicionamiento de marca y te ayuda a construir relaciones a largo plazo con tu audiencia. Es, en definitiva, una herramienta clave para atraer nuevos clientes, fidelizar a los actuales y lograr un crecimiento sostenible en un mercado cada vez más competitivo.

Top 10 mejores estrategias de pricing en un eCommerce

Te traigo un TOP 10 de las que considero las mejores estrategias de precios, las que realmente mueven la aguja en eCommerce (pensadas para maximizar conversión, rentabilidad, diferenciación y competitividad). Al final voy a dar una extra que considero CLAVE hoy en día, para un eCommerce moderno.

1. Estrategia de precios según el valor percibido

Es la base de cualquier pricing moderno: no se trata de cuánto cuesta hacerlo, sino cuánto está dispuesto a pagar tu cliente por el beneficio que percibe.

Esto quedó demostrado con los recientes Tiktoks de fabricantes chinos contando cuanto salen de costo fabricar los productos que después marcas como Hermés venden a precios desorbitantes, como el bolso Birkin de Hermès. Si bien esto es claramente parte de la guerra estados unidos – china, y dudo que sean reales los precios expuestos (para mi es otra estrategia de marketing para aumentar ventas), sí es cierto que muchas veces pagamos marca, porque producto muchos mas baratos pueden ser iguales en calidad.

Ideal para productos diferenciados o de marca.

2. Estrategia de precios según los precios de la competencia

Fundamental en eCommerce donde el usuario puede comparar precios en segundos. Te permite posicionarte estratégicamente como opción competitiva, premium o intermedia según tu propuesta.

3. Estrategia de precios dinámicos

Ajustar precios en tiempo real o frecuente según demanda, stock, comportamiento del usuario o fechas clave. Imprescindible para eCommerce con mucho volumen, temporalidad o alta competitividad.

Básicamente ajustamos los precios en base a la famosa oferta-demanda, pero también tenemos en cuenta el ciclo de vida del producto (si esta pasando de moda, por ejemplo) y también a la competencia (si vende más barato, tendré que ajustar). 

4. Estrategia de skimming o descremado

Ideal para lanzamientos o productos innovadores. Arrancas alto, capturas a los clientes que pagan más por exclusividad o novedad, y después bajás gradualmente. También se la conoce como estrategia de cargo excesivo o de descreme (refiriéndose a «sacar la crema de la superficie»). 

Ejemplo claro el de los Smartphones: Sale el nuevo Samsung S26 a un precio muy elevado, en unos meses empiezan con las promos a 20% OFF en fechas especiales, para finalmente bajar su precio y captar un segmento del mercado más grande.

Este tipo de estrategia de pricing tiene que estar acompañado de solidas campañas de marketing, más aun si es un producto de «pre lanzamiento» (tiene que destacar todas las ventajas de adquirirlo anticipadamente).  

5. Estrategia de penetración en el mercado

Lo opuesto a la anterior. Precios bajos para ganar cuota rápido… Clave si entrás a un mercado muy competitivo o querés posicionar una nueva marca.

La aplicamos hace poco con un cliente que abrió su tienda mayorista online: comenzamos con precios super bajos, envío gratis y sin monto mínimo de compra. Ya creció un montón, y en cuanto esté posicionado como marca el plan es pasar a una lógica mayorista convencional: establecer un monto mínimo de compra y el envío abonado por el cliente.  

6. Estrategia de precios psicológicos

Clásica pero eficaz, «la vieja confiable». Precios como $9.990 en lugar de $10.000, o usar números que transmiten accesibilidad o exclusividad. Funciona en cualquier eCommerce y es combinable con cualquiera de las otras estrategias de precios. 

7. Estrategia de precios de bundle o combo

Agrupar productos con un precio atractivo que supera el valor individual. Suma ticket promedio, fideliza y permite liquidar stock de menor rotación.

Lo aplicamos en una eCommerce de indumentaria hace poco y tuvo excelente resultados: Creamos Outfits (buzo+pantalón, remera+camperita, etc) que tenían un 20% OFF. Se le ofrecía a quien estaba llevando un producto individual que se llevara el conjunto, y así aumentamos el ticket promedio de la tienda.

8. Estrategia de precios estacionales

Imprescindible para eCommerce con productos que dependen de fechas (Navidad, Día del Niño, CyberMonday). Acá tenemos que planificar descuentos o subas según demanda.

9. Estrategia Hi-Lo

Alternas precios altos y ofertas agresivas para generar expectativa y sensación de oportunidad. Muy usada en moda, tecnología y bazar.

Algo que se hace mucho que yo por favor recomiendo NO HACER es subir el precio sólo para luego bajarlo aplicándole un «descuento». Esto es algo que en mi criterio tiene un impacto super negativo a nivel branding y muchas marcas no lo ven. 

Bien aplicado consiste en vender un producto a precio alto (Hi) durante la mayor parte del tiempo, y en momentos específicos (liquidación, fechas clave, rebajas sorpresa, etc.) ofrecerlo a un precio bajo (Lo), generando una percepción de oferta irresistible.

10. Estrategia de precios de gancho

Ofrecer productos muy baratos para atraer tráfico y luego venderles otros con mayor margen. Bien aplicado, genera cross-selling y up-selling.

El típico caso que viste una zapatilla Vans en oferta, entraste a verla, chusmeaste que más había y terminaste llevándote unas más caras. 

BONUS. Estrategia de precios basada en comportamiento del usuario

Ajustar precios, mostrar promociones personalizadas o sugerencias de productos basadas en historial de navegación, carrito abandonado o visitas previas. Hoy las herramientas de personalización y remarketing que tenemos, son claves para aumentar conversiones y ticket medio.

Conclusión: el precio puede ser tu mejor estrategia comercial

Como viste a lo largo de este artículo, definir y ajustar una estrategia de precios para tu eCommerce no es un detalle menor. Es una de las decisiones más importantes que vas a tomar, porque impacta directo en tu rentabilidad, en cómo te perciben tus clientes y en las ventas diarias de tu tienda online.

Lo bueno es que no necesitás implementar todas estas técnicas a la vez. Podés empezar con las que mejor se adapten a tu modelo de negocio y objetivos, ir midiendo resultados y ajustar sobre la marcha.

👉 Si todavía no tenés una estrategia de precios definida, este es el momento ideal para empezar. Revisá tus precios actuales, analizá tu competencia y animate a probar alguna de estas estrategias que, bien aplicadas, pueden marcar la diferencia en tu facturación.

👉 Y si querés que te ayude a planificar y optimizar los precios de tu tienda online, no dudes en escribinos, estamos para acompañarte en el proceso 😉