TOFU, MOFO, BOFU... ¿Qué son?

TOFU, MOFU y BOFU son términos muy utilizados en marketing para hacer referencia al estado de la relación de los visitantes con la marca, por así decirlo, en base al proceso de compra o adquisición en el que se encuentran. Son siglas en inglés, que refieren las etapas del funnel de ventas (o embudo de conversión): parte superior (Top Of Funnel), parte media (Middle Of Funnel) y (Bottom Of Funnel).

Qué es TOFU

En la parte superior o TOFU (top of funnel) tenemos lo que se llama público frío. Acá vamos a ubicar gente que solo es visitante, o incluso que ni siquiera sabe algo de la marca.

En esta fase de la estrategia de marketing nos vamos a centrar en atraer público y en darnos a conocer, sólo eso. Estamos hablando de un publico frío, muy amplio y diverso. 

Como dijimos, vamos a llegar a gente que no sabe de nuestra marca, y necesitamos atraerlos y generar un interés, por lo que tenemos que apuntar al contenido de valor: crear un blog, videos informativos, publicaciones en redes sociales… todo con el objetivo de generar interés y atraer clientes potenciales. 

Importante: olvidarse de vender en esta etapa. ¿Puede pasar? Si, pero no tiene que ser nuestro objetivo. La meta en la etapa de TOFU es comenzar el proceso de convertir totales desconocidos en clientes potenciales, para luego si buscar venderles el producto/servicio. 

Qué es MOFU

En el medio del embudo de conversión o MOFU (middle of funnel) vamos a encontrar un trafico tibio… un publico que ya nos conoce, pero aún no nos compró (o no interactuó). 

En esta etapa intermedia de la estrategia de marketing vamos a tratar de convertir esa persona a la que le generamos algun interes en la etapa anterior, en un lead  más calificado. Acá si vamos a dar contenido más detallado, bien especifico de nuestro producto o servicio, la idea es educar al cliente potencial. 

Con educar nos referimos a ensearñarle a ese cliente potencial cómo nuestro producto/servicio puede cubrir sus necesidades… lo guiamos a una toma de desición informada, nos va a elegir porque le dimos la informacion necesaria, los motivos por lo que le combiene elegirnos. En pocas palabras, el objetivo en esta instancia va a ser alimentar la relación con ese cliente potencial.

Esta etapa de la estrategia de marketing es fundamental, porque es donde calificamos los leads y los preparamos para que pasen a la siguiente etapa del funnel.

Qué es BOFU

Llegamos a la parte final de la estrategia de marketing, donde vamos a buscar convertir los clientes potenciales en clientes. La finalidad es que esos prospectos calificados pasen a ser clientes reales, por lo que el contenido y las acciones van a tener informacion sobre precios, caracteristicas y todo tipo de detalles sobre nuestro producto.

Acá ya nos comunicamos de manera más directa, con el objetivo de cerrar la venta. Podemos ofrecer periodos de prueba en caso de softwares o servicios, descuentos (20% off, 2×1, etc), mostrar casos de exito/reseñas, y todo tipo de promoción que motive la desición de compra.

¿Cómo aplico TOFU, MOFU y BOFU en mi negocio?

Siempre hablamos de estrategias de marketing, como un todo… siempre tiene que estar todo alineado para que realmente funcione: comunicación visual, copys, publicidad, cartelería en locales físicos y el eCommerce. 

Aclarado esto, para pensar tu estrategía desde estos conceptos y pensar en un embudo de conversión, necesitamos estructurar las acciones teniendo en cuenta los objetivos especificos de cada etapa: atraer publico general, nutrir ese publico captado y finalmente convertirlo en cliente.

Al igual que en la publicidad digital, que tiene distintos tipos de campañas que se basan en estos mismos conceptos de TOFU, MOFU y BOFU (campañas de reconocimiento de marca->trafico->conversión), es importante que no nos salteemos ninguna etapa del embudo. 

El error más comun que comente la gente que publicita sin conocimientos, es directamente crear campañas de conversion (o ventas, como se llaman ahora en Meta) porque lo que quieren es vender. Al pensar un plan de marketing, quienes no tienen experiencia pueden caer en la misma tentación: focalizarse sólo en «como vendemos este producto», sin tener en cuenta todo el proceso. Si la gente no sabe quienes somos, qué vendemos ni los diferenciales de nuestra marca dificilmente nos compren, por más atractiva que sea nuestra promoción.

Conclusión

Estos son los cinco pilares básicos de una identidad visual sólida. Hay más aspectos que se pueden trabajar, pero si estos están bien definidos, ya estás un paso adelante.

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